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在市場(chǎng)前景看好、關(guān)聯(lián)企業(yè)數(shù)量井噴、資本大量涌入、環(huán)衛(wèi)產(chǎn)業(yè)一體化等需求愈加顯著的大背景下，環(huán)衛(wèi)大單頻出，成為當(dāng)前環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的關(guān)鍵，圍繞其展開(kāi)的企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
本報(bào)告在對(duì)環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)大單頻出的新趨勢(shì)進(jìn)行深度研究的基礎(chǔ)上，為企業(yè)發(fā)展綜合型環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目提出五點(diǎn)建議，以期為國(guó)內(nèi)環(huán)衛(wèi)企業(yè)的決策與管理提供啟迪：
? 后進(jìn)入者有望超車(chē)，領(lǐng)先企業(yè)轉(zhuǎn)型在即
? 優(yōu)先競(jìng)逐大型項(xiàng)目，快速形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)
? 重點(diǎn)關(guān)注東部省份，獲取當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)項(xiàng)目
? 響應(yīng)政府三化建設(shè)，突出產(chǎn)品服務(wù)亮點(diǎn)
? 建設(shè)三大核心能力，制勝大單“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”
環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)大單頻出
以往環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)表明，我國(guó)環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目呈現(xiàn)規(guī)模小、期限短的碎片化特征：每年的新增項(xiàng)目中，均有大量2-5年的短期項(xiàng)目，且每年都存在大量項(xiàng)目到期。即使頭部企業(yè)，多數(shù)合同也為金額小、時(shí)間短的短期合同，如2016年龍馬環(huán)衛(wèi)單項(xiàng)目承包模式項(xiàng)目金額雖占比低于20%，但數(shù)量占比高于60%。
近年來(lái)，“大環(huán)衛(wèi)”訂單興起且頻頻出現(xiàn)，成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的關(guān)鍵（如圖1，數(shù)據(jù)時(shí)間截至2020年11月底）。從規(guī)模上看，環(huán)衛(wèi)大單頻出體現(xiàn)為合同金額的明顯增加、年化金額的不斷提升；從時(shí)間上看，表現(xiàn)為項(xiàng)目年限的顯著增長(zhǎng)，5年及以上的環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目比例逐漸增加；從內(nèi)容上看，由單一向綜合性轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)凸顯；從形式上看，PPP模式項(xiàng)目的數(shù)量、比例不斷增加。如2019年的南安市城鄉(xiāng)生活垃圾環(huán)衛(wèi)一體化PPP項(xiàng)目，合同金額超22億元，年化金額達(dá)1.4億元，合作期限長(zhǎng)達(dá)16年，服務(wù)范圍包括指定區(qū)域內(nèi)的道路清掃保潔、公廁維護(hù)、垃圾清轉(zhuǎn)運(yùn)、市政基礎(chǔ)設(shè)施維護(hù)、轉(zhuǎn)運(yùn)站等建設(shè)運(yùn)營(yíng)等的廣泛內(nèi)容。2020年更是開(kāi)出78億合同總額的大單——深圳市寶安區(qū)新安、福永和福海街道環(huán)衛(wèi)一體化PPP項(xiàng)目，其年化金額5.2億元，合作期限為期15年，服務(wù)范圍涵蓋道路綜合清掃保潔、垃圾收轉(zhuǎn)運(yùn)、轉(zhuǎn)運(yùn)站運(yùn)維管理、垃圾分類(lèi)前端設(shè)施維護(hù)、公廁運(yùn)維管理、環(huán)衛(wèi)停車(chē)場(chǎng)建設(shè)運(yùn)維管理、綠化管養(yǎng)、智慧管理系統(tǒng)及平臺(tái)建設(shè)運(yùn)維、應(yīng)急保障等九個(gè)方面。
環(huán)衛(wèi)大單頻出的背后，有兩方面原因值得關(guān)注：其一，隨著城市精細(xì)化管理政策的全面開(kāi)花，環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目正從“單一項(xiàng)目——環(huán)衛(wèi)一體化——以城市為單位進(jìn)行綜合服務(wù)”進(jìn)行轉(zhuǎn)變。以往碎片化的單一環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目帶來(lái)諸多問(wèn)題，如合規(guī)性差、統(tǒng)籌度低、監(jiān)管效率低、不利于智慧化運(yùn)營(yíng)等。近年來(lái)，隨著城市精細(xì)化管理政策持續(xù)加碼，綜合類(lèi)環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目被著力推行。習(xí)近平總書(shū)記在2017年提出“城市管理應(yīng)該像繡花一樣精細(xì)”的概念，促使地方政府加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)，系統(tǒng)化城市管理，打響市容環(huán)境整治總體戰(zhàn)。其后相關(guān)地方政策陸續(xù)出臺(tái)，截至目前已有27個(gè)省份發(fā)布城市精細(xì)化管理政策。在此背景下，傳統(tǒng)的環(huán)衛(wèi)一體化項(xiàng)目正轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘芯C合服務(wù)，當(dāng)前部分環(huán)衛(wèi)一體化項(xiàng)目已囊括垃圾分類(lèi)、城市市政園林養(yǎng)護(hù)、智慧環(huán)衛(wèi)系統(tǒng)監(jiān)管等新型內(nèi)容；同時(shí)，市政管養(yǎng)一體化項(xiàng)目也在擴(kuò)充，已在路燈養(yǎng)護(hù)等市政管養(yǎng)傳統(tǒng)內(nèi)容外，加入了環(huán)衛(wèi)內(nèi)容，二者共同構(gòu)成綜合類(lèi)環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目。隨著城市精細(xì)化管理在全國(guó)推廣，預(yù)計(jì)環(huán)衛(wèi)大單將在未來(lái)持續(xù)釋放。
其二，PPP模式的采用，利用社會(huì)資本解決環(huán)衛(wèi)一體化項(xiàng)目的資金難題成為可能。相比于傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目，城市綜合服務(wù)項(xiàng)目的內(nèi)容更為豐富，對(duì)資金的要求也相應(yīng)提升，PPP模式的應(yīng)用為有效盤(pán)活現(xiàn)有環(huán)衛(wèi)資產(chǎn)提供思路，其也成為城市綜合服務(wù)項(xiàng)目的主要運(yùn)作模式，催生新一批的環(huán)衛(wèi)大單（如圖2）。
環(huán)衛(wèi)大單興起的同時(shí)，也帶來(lái)更加激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。大單的年化金額和總合同額通常為億級(jí)、十億級(jí)，服務(wù)期限也比較長(zhǎng)，是各類(lèi)環(huán)衛(wèi)企業(yè)優(yōu)先爭(zhēng)取的目標(biāo)項(xiàng)目，圍繞其展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈：如前文提及的2020年深圳市寶安區(qū)新安、福永和福海街道環(huán)衛(wèi)一體化PPP項(xiàng)目，有包括中聯(lián)重科、龍馬環(huán)衛(wèi)、北京環(huán)境、玉禾田等在內(nèi)的24家龍頭企業(yè)參與投標(biāo)。由此可見(jiàn)，制勝環(huán)衛(wèi)大單市場(chǎng)并不容易，參與企業(yè)類(lèi)型眾多、實(shí)力強(qiáng)悍，政府的要求也在不斷提高。
發(fā)展綜合型環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目的五點(diǎn)建議
建議一：后進(jìn)入者有望超車(chē)，領(lǐng)先企業(yè)轉(zhuǎn)型在即
從環(huán)衛(wèi)行業(yè)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，在第一輪跑馬圈地中勝出的企業(yè)雖已形成一定規(guī)模，但沒(méi)有形成絕對(duì)差距。尤其是在環(huán)衛(wèi)大單頻出的新趨勢(shì)下，部分項(xiàng)目的年化金額甚至可達(dá)數(shù)億元，四、五個(gè)大單即可彌補(bǔ)幾十億的差距；排名靠前甚至中等的環(huán)衛(wèi)企業(yè)若能中標(biāo)環(huán)衛(wèi)大單，即可快速拉近與行業(yè)龍頭的差距，甚至實(shí)現(xiàn)反超。這意味著尚不穩(wěn)定的千億級(jí)環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)中，后進(jìn)者仍有可能抓住機(jī)會(huì)后發(fā)制勝，彎道超車(chē)成為新的行業(yè)龍頭。
這也為當(dāng)前的領(lǐng)先企業(yè)敲響警鐘，當(dāng)前形勢(shì)下，唯有實(shí)現(xiàn)從勞動(dòng)密集型向技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的變革，才能穩(wěn)守優(yōu)勢(shì)。領(lǐng)先企業(yè)應(yīng)通過(guò)自主創(chuàng)新、并購(gòu)、合作等方式，提高自身科技水平，結(jié)合豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，打造創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式。
而對(duì)于后進(jìn)環(huán)衛(wèi)企業(yè)而言，單靠?jī)?nèi)生模式發(fā)展，想要在短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊面臨的各項(xiàng)核心能力短板較為困難，相比于合作，并購(gòu)整合可能是助推企業(yè)更為迅速地提升綜合能力、搶占環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)的良策。
以UWS為例：其成立于1987年，晚于WM19年，卻利用WM1990年代的一系列戰(zhàn)略失誤，在1998年對(duì)其進(jìn)行收購(gòu)，一舉從美國(guó)市場(chǎng)第三躍居為第一（如圖3）。
建議二：優(yōu)先競(jìng)逐大型項(xiàng)目，快速形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)
基于已有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，辰于從合同金額、年化金額、項(xiàng)目年限、服務(wù)內(nèi)容、項(xiàng)目模式這五個(gè)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)“大項(xiàng)目”進(jìn)行界定區(qū)分（如圖4）。一般而言，滿(mǎn)足以下條件之一的環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目即可稱(chēng)為“大項(xiàng)目”：合同金額在10億以上；年化金額在1億以上；合作年限在5年以上。
這類(lèi)項(xiàng)目有助于企業(yè)快速形成規(guī)模與優(yōu)勢(shì)，是環(huán)衛(wèi)企業(yè)制勝未來(lái)的首要選擇。從2016-2020年城市綜合服務(wù)項(xiàng)目年化金額及合同總額結(jié)構(gòu)圖中可以看出，大項(xiàng)目的年化金額與合同總額均占7成以上，因此相比爭(zhēng)奪數(shù)量多但金額少的小項(xiàng)目，獲得大項(xiàng)目對(duì)企業(yè)增收的意義更為突出（如圖5）。
值得注意的是，當(dāng)前環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)放出的項(xiàng)目仍以小項(xiàng)目為主。不過(guò)，當(dāng)前的小項(xiàng)目不代表未來(lái)也是小項(xiàng)目，建議企業(yè)放遠(yuǎn)眼光，建立內(nèi)部分級(jí)體系，充分關(guān)注那些對(duì)自身具有戰(zhàn)略意義的小項(xiàng)目。這些戰(zhàn)略意義可能包括：可產(chǎn)生集聚效應(yīng)，有利于在當(dāng)?shù)孬@取大項(xiàng)目；能夠迅速增加中短期（五年內(nèi)）的營(yíng)業(yè)收入；可借由此項(xiàng)目培養(yǎng)政企關(guān)系并引導(dǎo)政府催生大項(xiàng)目等。
建議三：重點(diǎn)關(guān)注東部省份，獲取當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)項(xiàng)目
環(huán)衛(wèi)大單的產(chǎn)生不僅需要足夠的市場(chǎng)空間，而且需要當(dāng)?shù)卣休^強(qiáng)的財(cái)政支付能力，辰于采用市場(chǎng)空間和政府信用雙維度分析，建立以環(huán)衛(wèi)大單為目標(biāo)的區(qū)域評(píng)估模型（如圖6）。其中，東部省份（如廣東等）市場(chǎng)空間大，足以孕育出足夠的大金額項(xiàng)目，且政府信用相對(duì)較好，財(cái)政支付能力強(qiáng)，債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低。關(guān)注大單的企業(yè)可以在該類(lèi)地區(qū)多拿項(xiàng)目，并與政府保持密切的溝通和聯(lián)系，通過(guò)集群效應(yīng)、中心輻射效應(yīng)，與政府合力催生出大項(xiàng)目。
在具體的項(xiàng)目拓展中，政府資源也至關(guān)重要。以北控城市資源為例，其母公司北控水務(wù)集團(tuán)，為中國(guó)最大的水務(wù)投資建設(shè)與運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)內(nèi)，擁有眾多優(yōu)質(zhì)政府資源，成為北控城市資源的先天優(yōu)勢(shì)，該公司2019年在營(yíng)項(xiàng)目中有一半來(lái)自母公司推介。以大項(xiàng)目為目標(biāo)的環(huán)衛(wèi)企業(yè)，應(yīng)結(jié)合自身政府資源及各區(qū)域發(fā)展情況，擇優(yōu)進(jìn)入市場(chǎng)。
就如何針對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，可關(guān)注辰于近期即將發(fā)布的《區(qū)域拓展策略：環(huán)衛(wèi)企業(yè)如何因地制宜，一城一策》
建議四：響應(yīng)政府三化建設(shè)，突出產(chǎn)品服務(wù)亮點(diǎn)
近年來(lái)，政府大力推進(jìn)一體化、機(jī)械化、智能化建設(shè)。其中，一體化項(xiàng)目占據(jù)了近三年環(huán)衛(wèi)服務(wù)中近一半的份額，區(qū)域上的一體化體現(xiàn)為城鄉(xiāng)一體化項(xiàng)目，服務(wù)內(nèi)容上的一體化可以分為橫向一體化和縱向一體化，政府在這三類(lèi)一體化服務(wù)模式中，更傾向于選擇橫向一體化模式。機(jī)械化、智慧化則成為政府在打包大型環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)。智慧化對(duì)環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目降低運(yùn)營(yíng)成本、提升服務(wù)質(zhì)量具有顯著效果，近兩三年來(lái)是政府尤其關(guān)注的重點(diǎn)，東部省份更甚。而機(jī)械化普及率一直以來(lái)也穩(wěn)步提升，在各種先進(jìn)環(huán)衛(wèi)機(jī)械設(shè)備層出不窮的背景下，已經(jīng)成為環(huán)衛(wèi)服務(wù)的基本要求。
因此，企業(yè)應(yīng)積極響應(yīng)政府三化建設(shè)，從一體化、機(jī)械化、智慧化等方向重點(diǎn)策劃產(chǎn)品方案，形成并突出區(qū)別于傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目的產(chǎn)品與服務(wù)亮點(diǎn)。例如，傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目環(huán)衛(wèi)作業(yè)依賴(lài)人工，機(jī)械化率不足，而南安市城鄉(xiāng)生活垃圾環(huán)衛(wèi)一體化項(xiàng)目通過(guò)作業(yè)調(diào)度可視化，作業(yè)工況網(wǎng)聯(lián)化，異常監(jiān)測(cè)智能化，資產(chǎn)管控?cái)?shù)字化，運(yùn)營(yíng)管理智慧化等一系列方式，形成創(chuàng)新的產(chǎn)品方案。
建議五：建設(shè)三大核心能力，制勝大單“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”
環(huán)衛(wèi)大單競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)企業(yè)能力、資質(zhì)的要求也較高，為制勝大單“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，企業(yè)需強(qiáng)化方案設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、品牌塑造三大核心能力。
方案設(shè)計(jì)能力是必要前提。雖然新形勢(shì)下政府對(duì)環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目有較強(qiáng)的打包傾向，但對(duì)于要打包的業(yè)務(wù)內(nèi)容、服務(wù)范圍卻通常并不十分明確，甚至將導(dǎo)致其對(duì)大項(xiàng)目招標(biāo)持觀望態(tài)度。環(huán)衛(wèi)企業(yè)通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)方案，讓政府看到大規(guī)模項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的可行性，可使大單從無(wú)到有，或從眾投標(biāo)企業(yè)中脫穎而出。
運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力是關(guān)鍵支撐。環(huán)衛(wèi)大單在招標(biāo)時(shí)，價(jià)格不再是最重要的因素，企業(yè)應(yīng)注重在人員管理、設(shè)備管理、服務(wù)質(zhì)量管控等層面的能力建設(shè)，逐步完善運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系。如2020年開(kāi)標(biāo)的深圳市寶安區(qū)新橋和沙井街道環(huán)衛(wèi)一體化PPP項(xiàng)目中，價(jià)格權(quán)重僅占10%，商務(wù)權(quán)重占45%，技術(shù)權(quán)重占45%，評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)中明確考核投標(biāo)人服務(wù)內(nèi)容同時(shí)包含清掃保潔和垃圾收運(yùn)的環(huán)衛(wèi)服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目業(yè)績(jī)，以及智慧環(huán)衛(wèi)平臺(tái)建設(shè)運(yùn)維的經(jīng)驗(yàn)。
品牌塑造能力是重要保障。品牌是深刻烙印在客戶(hù)和公眾腦海里的關(guān)于一個(gè)公司或產(chǎn)品的形象，是企業(yè)設(shè)計(jì)和優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)的指南針，更是指引員工在工作中創(chuàng)造價(jià)值的共同目標(biāo)。打造強(qiáng)有力的環(huán)衛(wèi)大單服務(wù)品牌，有助于打造強(qiáng)有力的企業(yè)形象，提高行業(yè)影響力，進(jìn)而降低市場(chǎng)開(kāi)拓難度、支撐產(chǎn)品溢價(jià)并增加客戶(hù)粘性。建設(shè)品牌塑造能力的過(guò)程中，可從精準(zhǔn)定位、產(chǎn)品及推廣、流程及組織架構(gòu)等方面入手，明確企業(yè)的差異化形象，并通過(guò)社會(huì)活動(dòng)、新聞媒體、公益活動(dòng)等方式做好品牌宣傳工作。
結(jié)語(yǔ)：大單頻出是環(huán)衛(wèi)行業(yè)的新發(fā)展態(tài)勢(shì)，無(wú)論是領(lǐng)先企業(yè)還是后進(jìn)入者，都亟需抓住機(jī)遇。在仍不穩(wěn)定的環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)中，如何大力發(fā)展綜合型環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目，快速做大規(guī)模成為企業(yè)制勝未來(lái)的關(guān)鍵。辰于愿意分享我們協(xié)助國(guó)內(nèi)知名環(huán)保公司拓展環(huán)衛(wèi)業(yè)務(wù)積累的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、能力建設(shè)與管理變革等積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助環(huán)衛(wèi)企業(yè)更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
